约翰·达西的愿望很美好，但现实很残酷。安盛在华持有51%股权的金盛人寿运营11年来仍未越过盈亏线；不仅如此，金盛人寿在合资寿险企业中的排名还节节败退，市场占有率逐步滑落。就在此前一周，坊间传言称其中方股东有意退出合资企业。

　　作为中国第一家中法合资寿险企业，同时也是我国唯一一家外资持股占比超过50%的合资险企，金盛人寿的成立占尽了天时地利人和，但为何在历经11年“跋涉”后仍难扭亏为盈？安盛为何放弃盈利良好的泰康人寿，反而对连年亏损的金盛人寿持续增资？

　　金盛人寿为何遭遇“五宗罪”？保险学与保险营销专家何四炎对时代周报记者表示，金盛人寿常年亏损的原因是多方面的，既有体制、用人等经营方面的原因，也有政策壁垒的桎梏。

　　一宗罪：市场占有之衰

　　寿险公司实现盈利周期较长，素有“七年之痒”之称，即一般要七八年才能达到盈亏平衡。但金盛人寿在盈亏线下已苦苦挣扎了11年。

　　金盛人寿成立于1999年，总部位于上海，由法国安盛与五矿集团分别持有51%和49%的股份-前者是法国保险界老大，后者是我国大型国企，也是全球500强之一。这种强强联手的模式在我国保险合资界并不鲜见。

回顾这段历史时，何四炎表示，上世纪90年代末期，我国监管机构为了应对加入WTO后可能带来的外资公司之挑战，大量批准中资寿险公司成立，同时也尝试设立一些外资合资公司；当时中法关系持续向好，由此金盛人寿得以率先以合资身份诞生，且外资股份占比达到51%。

　　“我国于2001年加入WTO后，明确规定合资险企的单个或多个外资股份总额不得高于50%，金盛人寿则成为唯一。”随后成立的中英人寿、中意人寿、信诚人寿等俱未能在外方持股上超越金盛人寿。

　　上世纪90年代是中国寿险业的萌芽和起步阶段。此时介入中国市场的外资、合资险企由于拥有成熟的代理人营销、内部培训等机制，及较充分的人才储备，具有一定的发展优势。2003年，金盛人寿在上海寿险市场外资、合资企业中的排名位居第4.

　　甚至在2007年金盛人寿首度实现盈利，当年其保费收入突破性地达到了9个亿，同比增幅高达88%。这是过去11年间金盛人寿年度保费收入的峰顶。2008年在全球金融危机的背景下，保险业集体受挫，金盛人寿重新跌入水下。

　　金盛人寿CEO马哲明曾向媒体解释盈利的昙花一现时说，“2007年盈利之后金盛人寿加大了许多方面的投资，根据寿险公司的经营规律，寿险公司在初步达到盈亏平衡点后，随着业务的扩张，可能再度陷入亏损，但随后利润会随业务的扩展出现回升。”

　　不过，这并不能掩盖近年金盛人寿的排名和市场占有率一年不如一年的事实。据上海保监局的统计数据，从2007-2009年的三年间，在上海的17家外资、合资寿险企业中，金盛人寿的年保费收入排名每年下降一个名次，从第7名跌到第8名，再到第9名；市场占有率也从2007年的4.9%逐步萎缩到2009年的4%。

　　金盛人寿上海市场的保费收入占其全部保费收入的近半壁江山，其整体发展状况可见一斑。2009年，金盛人寿实现原保费收入8.3亿元，同比增长41%，在全国合资寿险企业中排名第16；而中意人寿、中英人寿、信诚人寿则遥遥领先，分别坐上第2、第4和第5的宝座。

　　在此背景下传出中资方五矿集团欲退出的消息，并称工商银行有意接盘，后者希望拿到金盛人寿控股权，但安盛集团并不乐意将控股权拱手相让。工行新闻发言人汪振宁对此表示“不予置评”。

　　时代周报记者联系到金盛人寿副总经理兼投资总监郭晋鲁，他表示采访需通过公司媒体部门统一安排，在公司作出采访安排前无法进行任何答复。而该公司媒体部门则以“负责人繁忙”为由回拒了采访请求，且称“未听说过资方变动的消息”。

二宗罪：渠道策略之疑

　　金盛人寿的渠道产品策略显得有点特立独行，在竞争对手大力发展银保渠道时反而强调渠道均衡；当大家都抢着投市场所好猛推保守稳健低风险的万能险时，则在推崇高风险高收益的投连险。

　　金盛人寿一贯坚持多元化渠道的理念。目前金盛人寿的业务主要依托传统营销员渠道、理财中心顾问行销渠道、银保渠道以及团险渠道。

　　2000年才推出的银保渠道是公认的保费贡献大户。数据显示，上海12家寿险公司银保渠道占比达到7成。但与多数寿险公司倚重银保渠道不同的是，金盛人寿对各个渠道的布局相对均衡，银保仅占金盛人寿总保费收入的3成，相当于银保渠道2003年的发展水平。

　　马哲明认为，倚重单一渠道是有风险的。同时，金盛人寿将个人理财顾问的技巧管理引入银保渠道，目前金盛人寿的理财顾问队伍已经发展到近千人。

　　在马哲明看来，银保业务的关键在于如何实现客户、银行和寿险公司的三方共赢，中小寿险公司应将银保从单纯的售卖趸缴产品升级到为客户提供长期专业的财务规划服务和期缴型产品。

　　何四炎则对时代周报记者表示，从公司内部经营的角度来说，保费分规模保费(趸缴保费)和标准保费(期缴保费)，后者的内涵价值远高于前者。“人们通常用规模保费的多少来评判保险企业是否赚钱，但规模保费对保险公司的利润并没有很大的关系；有强大的资产管理公司还好，没有的话，保费收得越多，亏损越大，内行人更注重保单内涵价值。”

　　但在一定程度上说，对投连险的推崇和对万能险的回避，使其在整体经济波动较大之时失去了部分追求安全投资为目的的客户；而银保渠道的发展缓慢则不利于险企短期业务的快速拉动。

三宗罪：内部机制之殇

　　在何四炎看来，在中外合资的体制下，金盛人寿中方股东优势无法得到充分运用，同时其管理体制自身也面临缺陷。这是构成金盛人寿经营不力的内部原因。“当时合资险企普遍起用港台地区的保险人，或东南亚籍华人承担经营重任，金盛也不例外，虽然其中也有成功者，但时间证明，大多数都失败了。”

　　合资险企面临的首要问题是中外股东的磨合。中央财经大学保险学院副院长郝演苏对时代周报记者表示，不同国家地区和文化背景的人对市场的认识、营销及薪酬观念等方面的分歧是显而易见的，相对来说，“合资险企的本土化比本土企业国际化更难”。

　　合资寿险公司业绩低迷，以及“婚姻”中的疑难杂症导致当时涌起一股批量换帅潮，金盛人寿也在其中。金盛人寿首任CEO冼伟超转战上海仅一年半就无奈辞职；2003年上任的蓝沛乐坚持了3年，到2006年也选择了去职。

　　金盛人寿现任CEO马哲明被外方股东安盛集团急招换岗，从法国奔赴上海接替蓝沛乐的职位。他就任CEO后，曾起用了在友邦苏州、佛山工作过的新加坡保险人。何四炎对马哲明的评价是“能力还不错”。但后者并未能摆脱金盛人寿“内部包袱”的困扰。

　　何四炎所说的内部包袱是指用人机制。“金盛人寿在各个分公司的个险渠道负责人的人事变动过快，严重缺乏中国人所崇尚的人性化。其后果是谁也无法有足够的时间经营出好成绩；同时，基层团队经营管理者知道此用人机制后，一旦受聘，经营效率就成了第一追求，倾力于人际关系保住自己半年任期的业绩，而本该放在第一位的经营绩效则被轻视。由此导致金盛经营缺乏持续性，经营不好是自然的事情了。”

　　此外，何四炎认为，“中资方五矿集团也许是因为仅占49%股份的原因，放手让外方经营，放手的意思是中方股东的资源未能得到充分挖掘、利用”。

　　金盛人寿大多数管理层都来自外方的安排，甚至金盛人寿董事长、来自五矿集团公司的副总裁张元荣大部分时间都不在上海。这意味着五矿手里的良好政府关系、巨大客户资源对金盛人寿没派上什么大用场。

　　可比的是，中石油、中国中信、中粮集团等对中意、信诚、中英的大力支持，使其得到快速发展，后来者居上，甚至赶超友邦及部分内资险企。

四宗罪：网点停滞之痛

　　对金盛人寿来说，更大的痛处在于网点建设的一度停滞。

　　在长达11年的经营中，除了上海总部，金盛人寿仅在广州、北京、天津、辽宁、江苏设有分公司，合计12个分支机构；且布局严重失衡，主要分布在华东和华南，北方仅有北京、沈阳、天津三个点，缺席西南、华中。

　　开业后的前8年，金盛人寿的布局一直局限在上海、广州、北京三地，直到2007年11月之后才陆续增设了江苏、辽宁、天津分公司。以金盛人寿外方股东安盛集团在保险业的丰富经验，何以会对一个正迅速启动的市场视而不见？

　　事实上，早在2004年或更早，蓝沛乐执掌时期的金盛人寿就已意识到 “跑马圈地”的重要性。时代周报记者看到一份2004年由第三方顾问公司所作的金盛人寿增资扩股可行性研究报告。这份报告是提交给五矿集团高层参考的，其中明确提及“针对地域和业务扩张的增资扩股势在必行而且切实可行”，并指出“如不增长将错失发展良机”。

　　然而出于种种原因，增资直到2006年1月才最终达成，迟滞了近两年，分支机构铺设也被迫顺延。何四炎表示时不我待，“2000、2001、2002年才成立的中英、中意、信诚的分支机构已大量铺设”。

　　何四炎还指出，在当前的监管环境下，合资险企新增分支机构的批复周期较长。由此，虽然从2006-2009年，金盛人寿连续4年先后进行了4次增资，注册资本从5亿元增加到12.05亿元，但其间金盛人寿仅成功筹建了3个分公司。

　　“没有分支机构哪里来的业绩？” 何四炎坦言，“大量合资公司的成立产生了激烈的竞争，尤其代理人及客户资源的竞争”，而网点渠道的严重不足使金盛人寿处于竞争劣势，这是拥有先天优势的金盛人寿蹒跚前行，甚至一度频临崩盘的重要原因。

　　时代周报记者从五矿集团获悉，今年5月28日，双方股东在金盛人寿2010年股东大会上审议通过了2010年度增资计划。记者联系到金盛人寿董事长、五矿集团公司副总裁张元荣的秘书，该人士称张元荣出差在外无法接受采访。

　　可确定的是，金盛人寿正紧锣密鼓地跑马圈地，试图将前期贻误的时机追赶回来。金盛人寿CEO马哲明在年初接受采访时透露，金盛目前在12个城市设有机构，“预计在未来2-3年内将这一数字翻一番”。

五宗罪：舍弃泰康之惑

　　事实上，除了金盛人寿外，安盛在华还持有泰康人寿15.6%的股份，并拥有一张财险牌照-丰泰保险，以及财务的资产管理等业务。

　　时代周报记者在截稿前获悉，泰康人寿CEO陈东升在开普敦财富论坛透露说，由高盛牵头组成的财团将购买安盛集团所持有泰康人寿15.6%的股份，交易已进入最后谈判阶段。这是安盛从去年就开始为这15.6%的股权招募买家，计划退出。

　　泰康人寿这部分股权价值约10.5亿美元，其中高盛将斥资约8.5亿美元收购泰康人寿约12%的股权，余下股权则由新政泰达投资有限公司和嘉德国际拍卖有限公司购入。按此估算，泰康人寿总市值约为495亿元，估值仅为1.03倍，低于目前市场保险股的估值水平。

　　目前泰康人寿已完成上市辅导工作，随时可启动上市进程。陈东升透露，泰康人寿今年的市场份额有望从8%扩大到10%，并将于三年内上市。

　　对于这个前景无限美好的香饽饽，安盛何以临门却步、贱卖泰康人寿，反而对连年亏损的金盛人寿持续增资？

　　郝演苏对时代周报记者分析说，安盛选择在泰康上市之前选择退出，可能是希望集中资本加大对其在华控股的另外两家保险公司-金盛人寿和丰泰保险的投入。“泰康人寿在市面上的股权估值并不算低，在上市前退出也能赚几番的利润，上市后再退出将会有禁售限制。”

　　不过何四炎认为，安盛退出泰康人寿是有不得已的苦衷。“当初安盛通过收购泰康人寿欧洲外方股东瑞士丰泰，从而无意间成为泰康的一个重要股东。对安盛来说，泰康人寿的内涵价值、未来升值空间明显超过金盛人寿”。

　　安盛也曾试图增持泰康人寿，甚至提出以金盛人寿的股份作为价码，但遭到了泰康人寿内部的强烈反弹，在种种不可抗因素下最终只能放弃泰康人寿，而此时安盛在华寿险市场上仅余金盛人寿这块牌照。关于此项交易，时代周报记者联络到高盛高华企业联络部总监Angela，她以“正在会议中”为由婉拒了采访。泰康人寿品牌部相关人士则坦言，“对这个问题，我们现在一律不接受任何形式的采访、不作任何表态”。至于何时有定论则表示“不清楚”。

　　金盛人寿目前的尴尬处境，是否意味着法国老牌保险安盛在华投资遭遇滑铁卢？安盛北京代表处首代郭永平通过其下属转告时代周报记者，金盛人寿相关资金、运营事宜不便谈论。

　　何四炎则对时代周报记者强调说，外方股东安盛是一家以收购闻名的公司，上世纪末安盛正是由于收购澳大利亚国卫保险而一举成为2004年度全球利润率第一名的保险公司。

　　就在6月24日，安盛将旗下英国寿险和养老金保险业务作价约41.1亿美元，卖给了英国人寿保险收购交易执行机构Resolution集团公司。安盛由此项交易中将获得约21亿美元的净现金收益，并将用于扩展其在英国的财富管理业务。

　　“从这个意义上说，安盛的经营重点并非在于保险承保业务本身，而是资金运用。若由金盛人寿目前的状况而推论安盛在中国的业务未能做大，未免结论下得太轻率。”何四炎表示。